Psicología de los precios: 7 trucos para vender más

¿Alguna vez te has parado a pensar por qué muchas veces los precios acaban en 9 o en 5?

¡Con lo fácil que hubiera sido redondear el precio!, pensaba yo.

Pero seguro que sabes que esas cifras no están ahí porque sí, sino que son estrategias pensadas que responden a la psicología de los precios.

Que un producto cueste 9,95 € en vez de 10 euros está totalmente pensado.

Porque esta táctica hace que los clientes compren más. Así como por arte de magia.

Se ha estudiado y escrito mucho sobre esta materia. Y se ha constatado que a la hora de gastar no es lo mismo que la compra se realice por placer o que sea meditada y racional. Y tampoco es lo mismo saber que el precio del envío está incluido o no.

Aquí tienes 7 tácticas de psicología de los precios que tú puedes aplicar.

Y verás que esos céntimos, que parece que no valen nada, cuentan mucho.

 Psicología de los precios para vender más

#1. Gratis

Lo gratis resulta irresistible aunque para obtenerlo tengamos que pagar.

Somos así.

El mero hecho de que veamos esta palabra nos hace quererlo ya.

Por eso funcionan frases como:

  • Compra uno y llévate otro gratis
  • 20 % gratis
  • Envío gratis

psicología de los precios y copywriting

#2. El número poderoso

¿Crees que es una casualidad que muchos precios acaben en 9?

Estás en lo cierto. No lo es.

Y no lo es porque esos precios de manera instintiva nos llevan a pensar que es una oferta o un descuento, aunque no sea así.

Se trata del ‘poder del 9’ o de los ‘precios con encanto’.

Además, al leer de izquierda a derecha tendemos a olvidar los decimales que quedan a la derecha después de la coma. Es lo que llaman el efecto del dígito izquierdo.

Según este efecto, si vemos 4,99 nos quedamos con el 4 porque antes de acabar de leer registramos ese dígito y olvidamos el resto. Así creemos que vamos a pagar cuatro y pico cuando solo pagamos un céntimo menos.

De hecho, la Universidad de Chicago hizo un estudio en el que el mismo producto se vendía a 34, 39 y 44 dólares.

¿Cuál crees que se vendió más?

Efectivamente, el de 39 dólares.

Si aplicas esta técnica lo mejor es reducir el dígito de la izquierda en uno, como en este caso:

psicología de los precios

#3. ¿Números redondos o números irregulares?

A la hora de fijar tus precios es muy importante que tengas clara cuál es la imagen de tu producto que quieres proyectar.

Porque así como has visto que la gente percibe los precios acabados en 9 como una ganga, también es verdad que los números redondos, acabados en cero, transmiten un posicionamiento de calidad.

Por eso, la psicología de los precios te dice que a un producto de lujo no le incluyas decimales ni números irregulares.

Según qué estés vendiendo, 100 será más atractivo que 99,95 (típico de las rebajas). Porque si se compra por placer, los números redondos resultan más atractivos.

En cambio, si se compra en base a argumentos lógicos y características, los números irregulares o precisos (que incluyen números no redondos y con decimales) obtienen mejores resultados, porque los hace más creíbles.

Dicen que los números impares y precisos aumentan tu credibilidad.

Y es que, a veces, un número redondo parece que no es el ajustado a la realidad y ha sido puesto al tuntún. Por eso, cuidado con precios como 100, 1.000 o 5.000 que parece que están puestos porque sí y están inflados.

¿Hubiera sido lo mismo, en este caso, que el precio fuera 300 euros?

psicología de los precios

#4. Ofrece distintos precios

¿Has pensado tener un plan de precios con distintas opciones?

psicología de los precios

Tener 3 precios te ayudará a que los clientes compren el precio medio.

Está visto que cuando la gente opta por las opciones más caras el precio no es lo que determina la compra.

Otra opción es ofrecer una franja de precios, por ejemplo, entre 350 y 700 euros o precios ‘Desde’.

Así, de manera instintiva la gente interiorizará que el precio que va a pagar es el más bajo.

¿No te ocurre eso cuando ves ‘Desde’?

psicología de los precios

¿Te has fijado que ese ‘Desde’ tiene un tamaño menor?

Sí, de ese modo creemos que el precio es más bajo.

#5. El tamaño importa

Sí, aquí el tamaño sí importa. Y cuanto más pequeño, mejor.

¿Sabías que los lectores perciben mejor un precio escrito en tamaño pequeño?

Y esto es así porque nuestra mente tiende a asociar el tamaño físico con la cantidad que representa. Y asociamos mayor tamaño de letra con mayor cantidad de dinero.

¿Qué puedes hacer?

Reduce el tamaño de la tipografía y el espacio entre caracteres. Así el precio ocupará menos espacio y el cliente percibirá que es más barato.

#6. Fácil de calcular

¿Te has fijado que la mayor parte de las veces cuando ofrecen el precio antiguo y el nuevo no utilizan los decimales?

Esto lo hacen porque resulta más fácil que calcules mentalmente el descuento.

Y es que cuando el descuento es fácil de calcular tendemos a percibirlo como si fuera mayor.

Si en lugar de eso, el precio rebajado apareciera con decimales, a pesar de que el descuento fuera mayor, necesitarías más tiempo para calcular y… la magia desaparecería.

#7. No incluir los gastos de envío

La gente está acostumbrada a aceptar el pago de los portes. Lo tiene interiorizado que es así. Por eso una opción, por ejemplo, puede ser:

Solo 63 euros más gastos de envío

Esto se ha probado en subastas de eBay y se ha visto que las subastas con precios de salida bajos y los gastos de envío aparte tienen más pujas que las que parten de una puja mayor con los gastos de envío incluidos.

Como la gente se queda con el precio base en vez de con el total, le parece que pagará menos.

Como ves, la psicología de los precios incluye estrategias que hacen que el precio, en ocasiones, se perciba como una oportunidad irresistible o que el producto parezca de mayor calidad.

Y a veces solo es cuestión de céntimos. Unos céntimos.

Cuéntame, ¿Cómo pones tú los precios de tus productos o servicios?

Foto: JM Pemán

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