Cómo generar urgencia para vender

Tic, tac. Tic, tac.

Hay veces que recibes un texto que te atrapa o entras en una web y te decides con urgencia y no sabes muy bien por qué.

Para cuando te has dado cuenta has sacado la tarjeta de crédito y, ¡zas!, has comprado.

¿Sabes por qué?

Porque te han generado urgencia por tenerlo, al tiempo que miedo a quedarte sin ello.

Seguro que si hubieras reflexionado un poco no lo hubieras comprado. Pero el miedo a perderlo te ha ganado la batalla.

Sí, generar urgencia puede ser muy poderoso y persuasivo.

El copywriting consiste en escribir con el objetivo de persuadir al lector. Ya sea a comprar, leer, darte su correo o eso que tú previamente has previsto.

Por eso antes de ponerte a escribir tienes que saber cuál es el objetivo del texto que vas a escribir.

Para ello, pregúntate: ¿qué quiero conseguir con mi mensaje?

En el fondo el objetivo siempre es el mismo: VENDER.

Y para vender el lector tiene que percibir que tú vas a cubrir alguna necesidad (formación, salud, seguridad, estilo…) y que le vas a generar un beneficio (adquirir conocimientos, recuperar su salud, adelgazar, ahorrar dinero, obtener más ingresos a través de su empresa, vestir de modo exclusivo y con estilo…).

Como ves, los beneficios son prácticamente infinitos. Pero tu objetivo prácticamente único: VENDER.

En esa estrategia de vender generar urgencia es un elemento clave.

La urgencia te lleva a la acción

El objetivo de generar urgencia es que actúes por impulso.

De ahí que tantas veces veamos que los descuentos caducan en un par de días o incluso horas, que las plazas son limitadas, que solo un determinado número de personas podrá optar a ese servicio, o que un programa o formación, por ejemplo, se imparte solo una vez al año.

Todas estas son estrategias para generar urgencia.

La escasez también es un modo de generar urgencia. Como ves aquí, si quieres aprovechar el 63% de descuento en tu reloj, tienes que darte prisa porque SOLO quedan 4 (ONLY 4 LEFT).

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Muy a menudo verás que las campañas de email marketing o las páginas web incluyen contadores con el tiempo que le queda a la oferta. Es otra buena estrategia para meter prisa.

Este es de un correo enviado por Omar de la Fuente para apuntarte a un seminario web que incluye un contador.

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En muchas páginas web de descuentos el contador lo verás de este otro modo.

En este caso la oferta se acaba en poco más de 2 horas. Ves claramente que quedan poco más de 2 horas para ahorrarte 1.201 €.

Poco más que añadir.

contador-web-generar-urgencia

Otra opción para “meter prisa” es indicar cuál es el período de la campaña. Como estas rebajas en la web de Zalando: de tal a tal fecha.

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Para mí Laura Ribas es una maestra generando urgencia y escasez a través del email marketing. Pidiéndote que actúes YA, ahora.

Lo más seguro es que sin esa urgencia o premura el lector no perciba la necesidad de actuar y no se apunte, en este caso, a su curso. Vamos que lo vaya postergando hasta que lo olvide por completo.

No sé si viste Los 4 pilares de una empresa rentable y escalable. Un curso de 4 días que tenía como objetivo vender su programa Más clientes Más Ingresos.

La serie de correos que Laura te envía para que te apuntes a este programa son todo un manual de cómo generar urgencia.

Justo al día siguiente de acabar ese curso recibes un correo en el que te explica cuándo finaliza el período de inscripción. Son textos realmente persuasivos que apelan a los sentimientos.

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Fíjate en lo que te escribe en el primer correo:

#Quiero ayudarte a construir una empresa rentable y escalable. Un negocio que te permita tener la vida por la que emprendiste (…), una vida cómoda, con libertad y tranquilidad.

#Se trata de un programa (…) creado para gente ambiciosa y con ganas de comerse el mundo como tú.

#Si estás listo para tomar las riendas, pasar a la acción y quieres un cambio en la situación de tu negocio, ¡este es el momento y el programa!

En este primer correo, no hay información objetiva, no describe el programa, pero hay una cosa importante y es que te hace sentir especial y ¡con ganas de comerte el mundo!

Halaga al destinatario, ¿no crees?

Para generar urgencia pídele que actúe ya

La presión empieza, poco a poco. Unos días más tarde. Porque no puedes presionar desde el minuto uno.

En el segundo correo va integrando otros elementos y te dice que:

#No ofrece servicios de consultoría individual, por lo que esa es la única forma de trabajar con ella

#Repite que cierra las inscripciones en tan solo 6 días

¿Qué hay de nuevo?

  • El programa es exclusivo
  • Tienes que apuntarte YA porque el plazo se acaba

La urgencia va in crescendo. En el tercer correo que te envía la urgencia ya es más que evidente:

# El asunto del correo es Esto se acaba

Y por si lo pasas por alto te dice que:

#Las inscripciones se cierran es 3 días

#Este jueves 11 de febrero será el último día para apuntarse

#Reserva tu plaza antes de que cerremos este jueves

#Recuerda, este jueves 11 de febrero cerramos el período de inscripción

En un mismo correo hasta en 5 ocasiones te dice que el período de inscripción termina en unos días.

Pero para generar esa necesidad, además de incluir la fecha en que finaliza el plazo de inscripción añade otros 2 elementos:

#Algo así como un bonus, pues te dice que el programa es mejor que en ediciones anteriores porque  ha complementado aún más el contenido con nuevas masterclasses y habrá otro tutor.

#Testimonios de clientes satisfechos que dan credibilidad, generan confianza y demuestran que su promesa es cierta.

¿Qué hace Laura para pedirte que actúes?

  • Utiliza un tono positivo
  • Halaga al lector
  • Te lo pide varias veces
  • Resalta que su producto es único y exclusivo
  • Añade un bonus
  • Ofrece testimonios de clientes satisfechos
  • Dice que si no compras el producto te va a ocurrir algo negativo: “Cada una de tus objeciones son frenos de tu acción (…) que te alejan de tu objetivo”.” Seguro que tú compartes más de una de estas objeciones (…) con las que saboteas el éxito de tu empresa”.

Este es el séptimo y último correo de los que ha enviado Laura para promocionar su programa:

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¿Qué más puedes hacer tú?:

  • Facilitar el proceso de compra (ofrecer diferentes modos de pago, por ejemplo)
  • Añadir un descuento o un bonus por tiempo limitado
  • Decirle al posible cliente que no hay riesgo en la compra (garantía de devolución del dinero, por ejemplo)

Como ves, generar urgencia hace que el lector perciba la necesidad de actuar YA no vaya a ser que se quede sin ese producto o servicio que le va a cambiar la vida.

Limitar el tiempo o la cantidad es lo que le llevará a la acción.

Es tu turno, quiero escucharte. ¿Cómo generas tú la urgencia? ¿Cómo haces que tus clientes actúen?

 Foto: JM Pemán

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